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“銷量增長(zhǎng)不等于利潤(rùn)增長(zhǎng)！——在當(dāng)今防水建材市場(chǎng)，盲目追求規(guī)?？赡茏屇阊緹o歸。”

大家好，我是宋叔，一個(gè)在防水修繕行業(yè)摸爬滾打了28年的老炮。從研發(fā)、生產(chǎn)到銷售運(yùn)營(yíng)，我見證了這個(gè)行業(yè)從粗放式擴(kuò)張到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)型。近年來，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的下行和存量建筑修繕需求的崛起，許多企業(yè)陷入銷量與利益的兩難抉擇：是拼命沖量保住市場(chǎng)份額，還是聚焦利潤(rùn)求生存？

今天，我就結(jié)合行業(yè)現(xiàn)狀和實(shí)戰(zhàn)案例，聊聊不同規(guī)模企業(yè)該如何智慧取舍，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

一、當(dāng)前防水建材行業(yè)環(huán)境：挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存

防水建材行業(yè)正經(jīng)歷前所未有的變革。新建房地產(chǎn)項(xiàng)目萎縮，導(dǎo)致傳統(tǒng)工程防水需求下滑，但另一方面，舊房改造、城市更新和家裝維修市場(chǎng)卻呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)存量建筑超過1280億平方米，年均滲漏維修需求以10%以上的速度遞增。這意味著，行業(yè)從“增量時(shí)代”步入“存量時(shí)代”，企業(yè)必須重新評(píng)估銷量與利益的關(guān)系。

· 銷量驅(qū)動(dòng)模式的陷阱：過去，許多企業(yè)依賴關(guān)系營(yíng)銷和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)沖銷量，尤其在加盟模式中，大品牌如某虹、某高往往通過高任務(wù)量壓貨，導(dǎo)致經(jīng)銷商庫存積壓、資金鏈緊張。例如，某華北防水材料代理商在2022年盲目追求銷量增長(zhǎng)，結(jié)果利潤(rùn)率跌破3%，最終被迫轉(zhuǎn)型。

· 利益優(yōu)先的新趨勢(shì)：中小企業(yè)及創(chuàng)業(yè)者開始轉(zhuǎn)向“輕資產(chǎn)、高價(jià)值”模式，通過技術(shù)服務(wù)和本地化運(yùn)營(yíng)提升客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率。例如，青龍防水的部分經(jīng)銷商通過聚焦家裝維修細(xì)分市場(chǎng)，將利潤(rùn)率穩(wěn)定在20%以上，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。

二、不同規(guī)模企業(yè)的銷量與利潤(rùn)取舍策略

企業(yè)規(guī)模決定了資源分配和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，因此取舍策略需量體裁衣。以下是針對(duì)三類典型企業(yè)的建議：

1. 大型企業(yè)（如上市公司等）：穩(wěn)利潤(rùn)、控風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)型服務(wù)化

大企業(yè)擁有品牌和渠道優(yōu)勢(shì)，但容易陷入“銷量崇拜”的誤區(qū)。建議：

· 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：縮減低毛利標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品線，加大對(duì)高附加值產(chǎn)品（如青龍的砼1號(hào)、耐久水凝膠）的投入，提升單客價(jià)值。

· 渠道精細(xì)化：減少壓貨式加盟，轉(zhuǎn)向城市合伙人模式，提供技術(shù)培訓(xùn)和營(yíng)銷賦能，幫助代理商實(shí)現(xiàn)“輕庫存高周轉(zhuǎn)”。例如，青龍防水通過區(qū)域保護(hù)政策，確保代理商業(yè)績(jī)穩(wěn)定，避免內(nèi)部?jī)r(jià)格戰(zhàn)。

· 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策：用數(shù)字化工具監(jiān)控銷量與利潤(rùn)的平衡點(diǎn)，例如某防水品牌通過大數(shù)據(jù)分析，將資源傾斜至存量房維修高發(fā)的區(qū)域，利潤(rùn)率提升15%。

2. 中小企業(yè)：聚焦細(xì)分市場(chǎng)，以技術(shù)換溢價(jià)

中小企業(yè)資源有限，但靈活性高，更適合“小而美”路線。

· 垂直領(lǐng)域深耕：專注舊房加固、地鐵堵漏等細(xì)分場(chǎng)景，打造差異化解決方案。例如，青龍無收縮注漿材料全能膠和再造防水四合一在高端地鐵項(xiàng)目中，因復(fù)漏率大幅降低遠(yuǎn)超同行標(biāo)準(zhǔn)，客單價(jià)提升30%。

· 輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)：借助品牌賦能降低啟動(dòng)成本。青龍防水補(bǔ)漏學(xué)院為合作伙伴提供免費(fèi)實(shí)訓(xùn)，覆蓋短視頻獲客、勘探技術(shù)等內(nèi)容，幫助創(chuàng)業(yè)者3-6個(gè)月回本。

· 利益優(yōu)先原則：控制訂單量，優(yōu)先承接利潤(rùn)率超過25%的項(xiàng)目，避免“貪多嚼不爛”。某華南中小經(jīng)銷商通過篩選優(yōu)質(zhì)客戶，年利潤(rùn)反超銷量增長(zhǎng)20%。

3. 初創(chuàng)個(gè)體及轉(zhuǎn)型者：輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)，平衡投入與產(chǎn)出

對(duì)于行業(yè)小白或房地產(chǎn)轉(zhuǎn)型人才，銷量與利潤(rùn)的取舍更需謹(jǐn)慎。

· 低門檻加盟：選擇無需大量囤貨的品牌，如青龍的區(qū)縣代理模式，啟動(dòng)資金控制在10萬以內(nèi)，聚焦本地維修業(yè)務(wù)。

· 技術(shù)+獲客雙賦能：通過短視頻同城號(hào)運(yùn)營(yíng)（如抖音“防水維修探案”系列）吸引精準(zhǔn)客戶，單月獲客成本降低50%。青龍防水學(xué)院的實(shí)操基地模擬真實(shí)場(chǎng)景，學(xué)員結(jié)業(yè)后即可獨(dú)立接單。

· 案例見證：某西部縣城的夫妻店，加盟青龍后專注廚衛(wèi)防漏，首年工程量?jī)H50萬，但凈利潤(rùn)達(dá)近20萬，實(shí)現(xiàn)“小而穩(wěn)”的財(cái)務(wù)自由。

三、實(shí)戰(zhàn)案例：青龍如何助力伙伴平衡銷量與利益

在青龍28年的發(fā)展中，我們始終倡導(dǎo)“正心、擔(dān)當(dāng)、專心為客戶創(chuàng)造新價(jià)值”的價(jià)值觀。例如：

· 某市青龍經(jīng)銷商原代理某大品牌，年銷量200萬但利潤(rùn)僅18萬，后轉(zhuǎn)型青龍的合作伙伴，依托全能防水膠和屋面彩色防水膠產(chǎn)品線，聚焦舊改項(xiàng)目，利潤(rùn)率升至35%，且通過青龍防水補(bǔ)漏學(xué)院的短視頻培訓(xùn)，本地業(yè)務(wù)量翻倍。

· 華北某市政項(xiàng)目中，青龍團(tuán)隊(duì)采用抗滑移非固化涂料，解決隧道滲漏，雖單筆訂單量低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但因材料耐久性提升，長(zhǎng)期維護(hù)成本降低40%，贏得客戶重復(fù)采購(gòu)。

這些案例證明，銷量與利潤(rùn)并非對(duì)立——通過價(jià)值創(chuàng)新和服務(wù)深化，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)“慢錢、穩(wěn)錢、長(zhǎng)久錢”。

28年來，我從大學(xué)講師到企業(yè)掌舵人，深知商業(yè)的本質(zhì)不是短期博弈，而是長(zhǎng)期價(jià)值。防水行業(yè)看似傳統(tǒng)，卻蘊(yùn)藏?zé)o限可能：那些盲目沖量的企業(yè)，最終被庫存和壞賬拖垮；而專注技術(shù)與客戶需求的企業(yè)，反而在寒冬中逆勢(shì)增長(zhǎng)。我的使命是“讓天下建筑不漏水”，這需要我們將利益觀從“賺快錢”轉(zhuǎn)向“賺信任錢”。創(chuàng)業(yè)者們，別讓銷量數(shù)字蒙蔽雙眼，真正的成功是活得久、活得好。

銷量是生存的基礎(chǔ)，利益是發(fā)展的保障。在存量經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)需重新定義成功——不是規(guī)模最大，而是價(jià)值最優(yōu)。行動(dòng)指引：評(píng)估你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶畫像和資源分配，用技術(shù)賦能和本地化服務(wù)構(gòu)建護(hù)城河。記住，“怕漏水，用青龍”不只是一句口號(hào)，而是對(duì)可靠性的承諾。

宋叔聊商業(yè)持續(xù)輸出防水維修創(chuàng)業(yè)、獲客、材料、技術(shù)、方案培訓(xùn)的干貨，喜歡可以點(diǎn)個(gè)關(guān)注、收藏、轉(zhuǎn)發(fā)。

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